文 / 尹航

编 / 黄梦婷

年轻人新运动生活方式，在得物卖爆了

下单三天后，阿文收到了期待已久的快递。他取回了一个约一米高的细长包装盒，盒子头尾被严密包裹了黑色胶带，上面贴着得物的极光蓝贴标。这是一支奥秘品牌的台球杆，在球友的推荐下，他果断选择在得物平台入手。

还有7000多人和他一样，在得物上入手了这款名为「枪手」的台球杆，这是奥秘最畅销的明星产品。奥秘品牌经销商宁波翰韵去年8月入驻得物平台，今年1-5月销售即突破了1000万，让该品牌成为从运动细分品类中杀出的一匹黑马。

奥秘在得物上销量最高的枪手系列台球杆

奥秘在得物的第一波爆发，是在今年情人节与春节前后。宁波翰韵向氪体表示：「年轻人过年回家会约朋友打台球，情人节情侣之间又会有礼赠，节日营销节点带来了爆发增长。」

年轻用户比例高，礼赠消费心智强，这两点是奥秘在得物破浪的关键，也是平台的基础优势。奥秘消费者集中在18-25岁年龄段，而得物拥有电商平台中最年轻的消费群体，90后用户占比9成，消费人群高度契合，这也让奥秘事半功倍，销量在短期内爆发式提升并持续稳定增长。

「可能是年轻人比较多的原因，得物平台的内容参与感很好，有一些正经的提问，也会有‘买了能打得过丁俊晖吗？’这种搞笑式的讨论，整体氛围很热闹。」宁波翰韵相关负责人表示。这些讨论与买家秀等用户自发的台球相关内容，在进入平台内容池后，带来的销售转化也非常可观。

目前，奥秘销售额呈现环比200%+的增长速度，台球也是得物上增速较高的业务，台球月活跃用户年同比增长达到900%。

消费者年轻、接受程度高，这也能够支持商家去做更多的营销玩法。结合年轻人喜爱的潮流购物方式，奥秘曾在得物平台上以盲盒形式，上架199元和499元两款盲盒产品。「消费者整体的反馈以惊喜感为主，也会提升对奥秘的信赖程度。」

得物用户的开箱分享

未来，奥秘计划在得物平台尝试更多互动玩法，比如试水台球杆刻字定制。根据以往的销售反馈，专属的刻印能带来更强的仪式感和纪念感，但也会承担更高售后风险。不过，宁波翰韵对得物平台有信心，并打算在得物独家试水。

「奥秘在得物平台的退货率在十几个点，比其他平台要低十个点。」得物平台的鉴定机制，让商家节省了不少售后精力，平台也会支持商家的正向需求。

「有部分客户是相信奥秘的，有部分客户是相信得物的。」宁波翰韵透露，目前阶段，奥秘在得物平台不会迅速扩张销售规模，而是选择一步一步走稳，保留一些期待。

消费者年轻、接受程度高，在得物氛围浓厚的运动社区中，运动户外类产品有更多的营销玩法，出圈、做爆款也更易达。

就在不久前，李宁发布的Q1季度公告显示，电商同比增长20%-30%，高增长的背后，分析师预测，得物渠道增长预估超过100%，增速显示是所有平台中最高的。

平台的运动氛围，也自然不止滋养了台球这一个品类的茂盛成长。当下年轻人的「新四大运动生活方式」——台球、骑行、羽毛球和机车，都在得物平台取得了亮眼的销售业绩。

运动商家在得物：从入驻到爆款分几步？

在当下的直播电商中打造爆款如同千军万马同过独木桥。不仅要依靠持续投流维系热度，还要通过达人投放等方式静待起量，这些「电商玩法」让推广变现的链路更长。而得物上运动户外类商家并不需要经历长时间的「阵痛期」，只要拿出足够好的产品，从入驻到打造出爆款的周期明显缩短，运营也更轻巧便捷。

骑行品牌喜德盛，在得物就经历了从入驻初期日销售额一万，到如今20倍左右的快速增长。

喜德盛相关负责人介绍，是平台的搜索转化促进了销量的快速提升：「我们入驻了之后，搜索量上升了，再加上平台、品牌方在外部的推广宣传，这样我们在得物很快就积累了年轻的消费者，这个量是逐渐递增的。」

喜德盛在得物的品牌主页

骑行在得物上向来具有高爆发潜力。2022年，英国知名折叠单车品牌小布官方入驻得物进行独家首发。新品上线后仅7秒便售罄，小布相关搜索热词点击量更是提升了1724%。台球、机车、骑行、羽毛球作为年轻人的新四大运动生活方式，相关内容在得物上打出了声量，也真实反映在了销售数据之中。

2023年，羽毛球品牌川崎在得物诞生了最大爆品——极光7球拍。考虑到市场上的大部分球拍缺乏设计感，川崎新品极光7采用渐变色设计，以极光镭射拍套提升产品外观，在得物平台上线后迅速成为爆款，有20余万人在得物购买下单。

川崎品牌经销商广州健道透露，极光7在得物销售占比近四成，是品牌目前占比最高的渠道。极光7在得物的爆发也反哺了品牌整体业绩，川崎2024年Q1业绩，已经做到了2023年全年的近3倍。

川崎极光7球拍

同为羽毛球品牌的浦锐，在2022年便入驻了得物。谈及入驻得物的动因，浦锐品牌创始人表示：「当初我们一直在找一个定位清晰、专业的平台，最终筛选出了得物这样一个相对来讲偏年轻的部落。」

浦锐最早入驻的电商平台是淘宝，然而品牌当时在淘宝的爆款并不是球拍，而是一款运动毛巾。难以精准命中垂直消费群体，也是大多数运动户外品牌在电商的经营痛点。

但在得物上，垂直羽毛球用户覆盖率高，2023年，得物羽毛球订单同比前一年增长超400%，羽毛球相关品类仍处于红利期。基于平台垂直用户群体，浦锐将与中国航天的联名款放到得物首发。这款球拍客单价330元左右，属于较高水平，在得物上月销量峰值可以达到2500只。

同时，机车装备、机车头盔等品类也在迅速增长。这些具有社交属性的运动生活方式，在内容+电商高效破圈传播后带来了亮眼的销售转化，机车装备月订单同比增长翻了近一倍。

值得注意的是，这些商家为得物配备的运营团队其实并不算庞大。川崎为得物配备了三位运营和两位专职售后，品牌在抖音的运营团队则有10人。浦锐创始人也表示：「我们整个公司五十几号人里面，在得物的团队就5个人左右。」

更小的团队，产出了同样可观的销售业绩，这看似破除了「高投入高风险高回报」的传统运营规律，实则是平台在背后起到了强推动力和有效支持。

低退货率、流量免费、运营简单：运动商家在得物的三个关键词

在与氪体的对话过程中，奥秘经销商宁波翰韵曾提及「得物的运营是比较省力的」，这一点也是多位商家的共识。那么我们不妨看一看，目前运营电商到底费力在哪里？

在刚刚过去的618期间，电商平台退货率再度走高成为了行业关注的焦点。在平台不断内卷之下，「低价」越来越成为平台抢人的筹码，盲目执行「仅退款」等规则更是牺牲商家利益赚吆喝，不断压缩商家的利润空间，商家的精力也都耗费在投流和营销，忽略了产品本质。

平台需要以流量手段，扶持优质商家，这一点是破解这一逆向循环的关键。浦锐创始人王琪曾提到：「得物会在新品上线时给一定的流量。把产品做好，把主图详情做好，它都会有一定的转化。不会像其他平台一样上线了一点波澜都没有。」

谈及流量分配制度，得物平台上90%的流量是免费流量，平台会帮助商家真正从货品、定价的维度去经营。高效的流量分发和货品匹配，让产品精准抵达目标消费群体，也促成了高静默下单比例。值得一提的是，商家入驻也要经过平台准入机制，平台通过监管手段避免了劣币驱逐良币，商家也不必卷入无穷无尽的低价漩涡。

喜德盛电商总监就曾提到，品牌在得物平台的日销量走高，也是由于目前喜德盛在得物的核心主推款是客单价较高的车款。接下来，品牌在得物上还想要重点发力AD7、 RS7 等万元左右的车款。不以低价走量，而是保证品牌的质感，在保证销量的同时达成打造品牌价值的目的。

此外，在618、双十一瓜分电商运营周期的当下，得物也并没有着力推动大型促销节点。集中的促销节点，一方面促成了业绩高峰，另一方面也对中小商家的供应链、库存和售后能力造成巨大压力。「一年忙两次，忙完闲半年」成了不少电商人的现状。

得物的主要消费群体是年轻用户，每逢周末便是用户的活跃时段。得物主推的「疯狂周末」活动将商家销售压力分散到了全年各时段，平衡销售峰值，去推动商家回归健康、可控的运营周期。

我们可以发现，这些「省心省力」的运营方式，其实也只是零售生意的本质，精简运营套路，可能也是每一个商家的期待。在运动氛围优越、流量分配合理的得物，每一个入驻得物平台的运动商家，都有可能是下一个千万量级的黑马。

从得物的传统优势领域运动鞋服品类，更能窥见坚守长期生意逻辑带来的稳定活力：得物运动鞋大行业近12个月订单量同比增速44%、拖鞋品类近2个月订单量同比增速超过50%、瑜伽服近12个月订单同比增速超过200%、防晒服近12个月订单同比增速超过300%、运动内衣近12个月订单同比增速接近100%……运动户外持续引领增长，细分赛道也是所有电商平台关注的趋势。

目前，得物在运动户外装备及鞋服、室内外运动器械、骑行、运动品牌等品类，如足篮排、乒羽网、露营垂钓、瑜伽健身等细分方向仍有机遇和供应缺口，等待商家与品牌入驻，开拓这片机遇与蓝海。